【不動産売却】居住中不動産売却の教科書｜住みながら高値売却を実現するプロのノウハウ

「住みながら家を売ることはできるのだろうか？」「生活感があっても買い手は見つかる？」

不動産を売却する際、すでに引っ越しを終えて「空き家」の状態で売り出すケースだけでなく、実際にその家に「居住中」の状態で売り出すケースは非常に多く存在します。むしろ、次の住まいの資金計画や生活の利便性を考慮し、居住中のまま売却活動を行うことの方が一般的とも言えます。

しかし、居住中の売却には「購入希望者が内覧に来る」という、空き家売却にはない最大のハードルが存在します。売主様の日常生活を維持しながら、いかに物件の魅力を最大限に伝え、高値売却を成功させるか。本記事では、サンスターホームの視点から居住中売却のメリット・デメリット、内覧対策、物件種別ごとの注意点、形成して失敗しないための資金計画までを徹底的に解説します。

　居住中の状態で不動産を売り出すことには、金銭面および物件管理の面から主に3つの大きなメリットがあり

　ます。

• 　・正確な資金計画が立てられる
• 家が売れてから次の住まいを購入（または賃貸）するため、現在の住まいの売却確定額を次の住まいの予
• 算にそのまま充てることができます。
• 二重ローンのリスクを完全に回避できるため、精神的にも極めて安全な取引が可能です。
• 　・防犯上のリスクが極めて低い
• 空き家は空き巣、放火、不法占拠などのターゲットになりやすいですが、人が住んでいることで防犯性が
• 維持されます。
• 　・物件の品質維持・劣化防止
• 建物は人が住まなくなると、換気が行われず湿気がこもり、急速に傷み始めます。居住中であれば、日常
• 的な掃除や換気、通水が行われるため、家としてのコンディションを良好に保つことができます。

　一方で、居住中ならではの負担や制限も理解しておく必要があります。

• 　・内覧対応によるスケジュール制限と精神的負担
• 購入希望者が現れるたびに、週末などを中心に内覧のスケジュールを合わせる必要があります。
• プライベートな時間を割かなければならず、見ず知らずの人が家に入るため、一定の精神的ストレスが伴
• います。
• 　・生活感による第一印象の低下リスク
• 家具や荷物が置かれた状態であるため、どうしても部屋が狭く見えたり、生活臭が残ったりしてしまい、
• 空き家に比べて「購入後の暮らし」をイメージしにくくなることがあります。
• 　・引き渡しスケジュールの制約
• 売買契約が成立したあと、速やかに次の住まいへ引っ越す準備を進める必要があります。
• 「家は売れたけれど次の家が決まっていない」という事態を防ぐため、常にスケジュール調整に気を配ら
• なければなりません。

　居住中売却と空き家売却のどちらが適しているかは、売主様の「資金力」と「売却の緊急度」によって決まり

　ます。

　居住中売却において、売却価格と成約スピードを左右する最大の鍵が「内覧対策」です。

　購入希望者は、ポータルサイトの写真だけでなく「実際の雰囲気」を確かめに来ます。

　購入意欲を劇的に高める4つの極意を紹介します。

　人の第一印象が数秒で決まるように、住宅の印象も「玄関をまたいだ瞬間」に決まります。

　玄関には極力靴を出さず、すべて下駄箱に収納してください。

　また、たたきを水拭きして明るい印象を持たせることが鉄則です。

　そして、購入希望者（特に女性）が最も厳しくチェックするのが「水回り（キッチン、浴室、洗面所、トイ

　レ）」です。

　水垢、カビ、油汚れは致命的なマイナス印象を与えます。

　鏡をピカピカに磨き、排水口の掃除を徹底してください。

　もし長年の頑固な汚れがある場合は、売却活動の前にそこだけプロのお掃除業者（ハウスクリーニング）を入

　れることを強くお勧めします。数万円の投資で、数百万円の値下げ交渉を防ぐことができます。

　居住中の家はどうしても家具や生活用品で狭く見えがちです。

　理想は「モデルハウス」に近い状態ですが、生活している以上それは困難です。

　そこで、以下のポイントを徹底しましょう。

• 　・床やテーブルの上に物を置かない
• 床が見える面積が広ければ広いほど、部屋は広く感じられます。
• 　・段ボールを活用して一時避難
• すぐに使わない季節物や趣味の道具、子供のおもちゃなどは事前に段ボールに詰め、クローゼットの奥に
• しまうか、トランクルームなどを活用して外に出してしまいましょう。
• 　・家族の写真や個人の嗜好品は隠す
• 買主が「自分がここに住むイメージ」を持ちやすくするため、極力個人的なアイテムは目立たない場所へ
• 移動させます。

　人間の五感に訴えかける演出は非常に効果的です。

• 
  
• 　・明るさの演出
• 内覧当日は、昼間であっても家中の照明をすべて点灯させてください。
• カーテンも全開にし、可能な限り室内を明るく見せます。暗い部屋はそれだけで陰気な印象を与え、物件
• の価値を下げてしまいます。
• 　・温度のコントロール
• 夏は少し肌寒いくらいに冷やし、冬は汗ばまない程度に暖かくしておきます。
• 家に入った瞬間に「快適だ」と感じさせることが重要です。
• 　・「臭い」の除去
• 住んでいる本人は気づきにくい「生活臭（ペット、タバコ、料理、洗剤の匂い）」は、他人はすぐに気づ
• きます。
• 内覧の数日前から芳香剤などは片付け、無香空間を意識して換気を徹底してください。
• 換気扇を回し、窓を開けて風を通すだけでも大きく変わります。

　内覧時、売主様は「営業マン」になる必要はありません。

　過度なアピールは逆効果になります。基本のスタンスは「質問されたら笑顔で親切に答える」ことです。

　「近所のスーパーの品揃えが良い」「ゴミ出しのルールが楽」「ご近所さんが優しい」といった、実際に住ん

　でいる人にしかわからない「周辺環境の生の情報」を伝えると、購入希望者に非常に喜ばれ、安心感につなが

　ります。

　また、ネガティブな質問（例：冬の寒さなど）に対しても、隠さずに「うちはこうやって対策していました

　よ」と誠実に答えることで、信頼関係が生まれ、契約へと繋がりやすくなります。

　居住中の売却であっても、その対象が「一戸建て」か「分譲マンション」かによって、アピールすべきポイン

　トや注意すべきリスクは大きく異なります。

　それぞれの特徴に合わせた戦略が必要です。

　一戸建ての居住中売却で最も見落としがちなのが「外観・敷地内」です。

　買主は車を降りて、あるいは門扉を開ける前から物件を査定しています。

• 
  
• 　・庭木の剪定と草むしり
• 庭が雑草で荒れていたり、木が伸び放題になっていたりすると、「管理が行き届いていない家＝建物内部
• も傷んでいるかもしれない」という疑念を持たれます。
• 売り出し前に必ず綺麗に手入れをしましょう。
• 　・境界の明示と越境の確認
• 隣地との境界線がはっきりしているか、隣の家の木がこちらの敷地に入ってきていないか（またはその
• 逆）を事前に確認しておきます。
• 居住中であれば、隣人との関係性を維持したままスムーズに確認が進められます。

　マンションの場合、専有部分（室内）の綺麗さだけでなく、マンション全体の「管理状態」が厳しくチェック

　されます。

• 　・エントランスや駐輪場のチェック
• 内覧者が通るルート（エントランス、エレベーター、廊下）の雰囲気を事前に確認しておきましょう。
• もしゴミが落ちていたり、駐輪場が乱れていたりする場合は、管理会社に対応を促すことも手です。
• 　・管理費・修繕積立金の情報整理
• 買主は毎月のランニングコストを非常に気にします。
• 現在の金額だけでなく、近い将来に値上げの計画があるかどうかなど、管理組合の総会議事録や資料を整
• 理し、いつでも正確に答えられるようにしておきます。

　一般的に、マンションよりも一戸建ての方が内覧時のチェックポイント（外壁、床下、屋根、庭など）が多い

　ため、1回あたりの内覧時間が長くなる傾向があります。

　また、マンションは駅近くなどの好立地が多く、ふらっと内覧を希望されるケースも多いため、柔軟なスケジ

　ュール対応が求められます。

　いずれの場合も、不動産会社と密に連絡を取り合い、「毎週〇曜日の〇時～〇時までは内覧可能」といった枠

　をあらかじめ決めておくと、生活のリズムを崩さずに済みます。

　居住中売却の成敗は、実務的な内覧対策だけでなく、裏側にある「お財布事情」と「時間の管理」をいかに綿

　密に行うかにもかかっています。

　居住中売却の進め方には、主に以下の2つのパターンがあります。

1. 　・売り先行（売却を先に行う）
2. 家が確実に売れてから新居を探す。
3. 資金計画が狂わないため最も安全ですが、新居が見つかるまでの間、一時的に「仮住まい（賃賃マンショ
4. ンなど）」に引っ越さなければならない可能性があり、その場合は引っ越し費用が2回分かかるデメリット
5. があります。
6. 　・買い先行（購入を先に行う）
7. 理想の新居を見つけて先に引っ越してから、元の家を売り出す。
8. 引っ越しは1回で済み、売り出すときには空き家になっているため内覧対応も楽です。
9. ただし、元の家のローンが残っている場合は二重ローンになり、資金的な体力が求められます。

　【プロのアドバイス】選択の基準

現在の住宅ローンがすでに完済している、あるいは残債が非常に少ない場合は「買い先行」でも問題あり

ません。

しかし、ローンがしっかりと残っている場合は、安全のために必ず「売り先行」を選び、不動産会社に伴

走してもらいながら進めましょう。

　売り先行の場合、「家が売れた（売買契約締結）」から「実際に新居へ引っ越す」までの期間が短く、バタバ

　タしてしまうことが最大の懸念点です。

　そこで有効なのが「引き渡し猶予（売り主の買い替え猶予）」という特約です。

　これは、買主から代金を受け取った（決済した）あとも、1週間～2週間程度、そのままその家に住み続ける

　ことを認めてもらう約束です。

　この猶予期間があることで、売主様は売却代金を使って確実に新居の決済を行い、余裕を持って引っ越し作業

　を行うことができます。

　この交渉はデリケートなため、契約前の段階で不動産会社を通じて買主に打診しておく必要があります。

　家を売却した代金で、現在組んでいる住宅ローンを完全に完済（一括返済）できるかどうかが極めて重要で

　す。

　売却額よりもローンの残高の方が多い状態を「オーバーローン」と呼びます。

　オーバーローンの場合、差額を自己資金（貯金）から持ち出すか、あるいは新たに「買い替えローン（住み替

　えローン）」を組んで補填しなければ、金融機関からの抵当権を抹消できず、家を売ることができません。

　まずは現在のローンの正確な残高を確認し、いくらで売れれば完済できるのかの「最低ライン」を把握するこ

　とから始めましょう。

　居住中の不動産売却は、一見すると「生活を見られる」「スケジュールが大変」といったネガティブな側面に

　目が行きがちですが、実際には「資金計画を安全にコントロールできる」「建物のコンディションを高く保っ

　たまま売り出せる」という非常に大きなメリットを持っています。

　成功のための核心は、何よりも購入希望者を迎える「徹底した内覧対策（玄関・水回りの清掃、明るさと室

　温・臭いの管理）」であり、そして一戸建て・マンションそれぞれの特性を理解したスケジュール管理にあり

　ます。

　これらをしっかりと抑えておけば、居住中であっても相場以上の高値で、かつスムーズに売却を完了させるこ

　とは十分に可能です。

　居住中の売却活動は、売主様の日々の生活と並行して進むため、お客様一人ひとりのライフスタイルやご家族

　のスケジュールに合わせた細やかなサポートが不可欠です。

　サンスターホームでは、これまで数多くの「居住中売却」「お住み替え」を成功させてきた豊富な実績とノウ

　ハウがございます。

　「住宅ローンが残っているけれど住み替えられる？」「内覧のとき、具体的にどう動けばいい？」といった些

　細な疑問や不安にも、不動産のプロフェッショナルが親心になってお答えします。

　査定は完全無料、秘密厳守で承っております。

　現在のお住まいの価値を知ることから、あなたの理想の住み替えへの第一歩を始めてみませんか？

　まずはサンスターホームまで、どうぞお気軽にご相談ください。

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家づくりに関するご相談は、Sunstar Home（サンスターホーム）へお気軽にお問い合わせください。

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